營銷機(jī)制變革才能遏制退保亂象

蘇向杲

揚(yáng)湯止沸，莫若釜底抽薪。

(資料圖)

“3·15”前夕，各地銀保監(jiān)局發(fā)布的2022年重點(diǎn)工作內(nèi)容中，頻頻提及“退保黑產(chǎn)”等代理退保亂象。實(shí)際上，近兩年以來，退保黑產(chǎn)正逐漸成為保險(xiǎn)行業(yè)一大頑疾。深究其成因，投保人需求旺盛是“沃土”，銷售誤導(dǎo)背后的營銷機(jī)制是罪魁禍?zhǔn)住Ｓ纱丝梢姡母镫U(xiǎn)業(yè)營銷機(jī)制方能遏制退保亂象。

不可否認(rèn)，曾在1992年引入內(nèi)地保險(xiǎn)市場的個(gè)人代理人營銷模式，曾為保險(xiǎn)業(yè)帶來了繁榮。然而，經(jīng)過多年的爆發(fā)式增長，代理人隊(duì)伍變得日益臃腫，銷售誤導(dǎo)等廣為社會(huì)痛恨的弊病也開始滋生，這既損害了行業(yè)健康發(fā)展，又削弱了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)可度。

代理退保亂象則將代理人營銷模式下的深層次問題充分折射出來。

人海戰(zhàn)術(shù)下，保險(xiǎn)代理人群體大進(jìn)大出，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊，這為行業(yè)發(fā)展埋下了巨大隱患。數(shù)據(jù)顯示，正在從事以及曾經(jīng)從事過個(gè)人保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)的從業(yè)者將近7500萬人。

代理人激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)向“短期化”，不利于行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。由于代理人普遍沒有基本薪酬，收入主要靠傭金提成，而行業(yè)當(dāng)下較高的首年傭金制度以及較快的利益回報(bào)，造成一些代理人只顧眼前利益，極少考慮長期服務(wù)客戶及自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。

代理人的金字塔管理模式，片面追求增員數(shù)量，不注重增員質(zhì)量。一方面，造成銷售誤導(dǎo)頻發(fā);另一方面，造成大量自保件，為日后退保埋下伏筆。

法律身份地位不明確，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)亂象叢生。保險(xiǎn)代理人究竟是不是民法意義上的代理人，業(yè)界對(duì)此爭議頗多。一旦違規(guī)，模糊的法律身份使得監(jiān)管部門更傾向于處罰保險(xiǎn)公司，而不是代理人，這大幅削弱了代理人違法違規(guī)成本。

監(jiān)管也注意到了上述問題，近兩年來，在監(jiān)管部門的指導(dǎo)牽引下，不少險(xiǎn)企先后確立了“削塔尖、去層級(jí)、降成本、防風(fēng)險(xiǎn)”的個(gè)人代理人改革主基調(diào)，通過健康增量逐步稀釋問題存量，其中尤其以加快建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度最為引人矚目。

不過，從現(xiàn)階段集中出現(xiàn)的各類問題看，未來行業(yè)仍需持續(xù)推進(jìn)代理人隊(duì)伍改革，從機(jī)制漏洞上解決代理退保亂象。

一是要摒棄人海戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持精兵強(qiáng)將策略。近兩年已有行業(yè)頭部公司開始?jí)航荡砣艘?guī)模，不過數(shù)量降低后，提升質(zhì)量顯得更為迫切。

二是改變傭金等激勵(lì)考核制度，從制度層面鼓勵(lì)營銷員從長遠(yuǎn)的角度服務(wù)保險(xiǎn)客戶，以提高隊(duì)伍留存率、專業(yè)度和服務(wù)意識(shí)。

三是明晰代理人的法律地位，強(qiáng)化對(duì)代理人的約束，提高代理人的違法違規(guī)成本，從源頭上杜絕退保黑產(chǎn)等違法行為。

四是嘗試推動(dòng)獨(dú)立代理人的制度。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度源自美國等保險(xiǎn)發(fā)達(dá)市場，是其保險(xiǎn)銷售的重要渠道，建議監(jiān)管引導(dǎo)保險(xiǎn)公司規(guī)范有序發(fā)展獨(dú)立保險(xiǎn)代理人。