德華安顧人壽董事、總經理殷曉松：深度經營差異化細分市場 新要聞

中國網財經10月27日訊 10月26日，由《中國銀行保險報》主辦的 2023第四屆壽險業轉型發展大會在江蘇南京舉行。

德華安顧人壽董事、總經理殷曉松在會上表示，當前壽險業挑戰與機遇并存，中小險企需要在以下五個方面做出努力，以加強自身競爭力，實現戰略突圍和可持續發展。

一是堅持大個險價值渠道建設，加速轉型;二是在風控前提下堅定選擇有利潤的戰術渠道;三是通過集約式異業聯盟打造差異化客戶服務能力;四是通過科技創新，精益管理，降本增效;五是深度經營差異化細分市場。

(資料圖)

我國壽險業經過20多年的高速發展，已經進入歷史性的調整期，代理人數量大幅下滑，行業利潤也有一定程度下滑。在殷曉松看來，中小險企面臨三方面挑戰和三大發展機遇。

挑戰方面，一是經營復雜性和管理難度大幅提高，面臨增員難和留存難、業務品質降低等困境，同時，中小企業追趕老企業，在時間上存在挑戰，比如外勤銷售管理隊伍以及體系的養成需要較長時間，所以中小公司必須要保持戰略定力。二是服務能力不足、產品創新能力不足，保險需求側的不斷變化對保險行業提出了新的更高層次要求。三是中小保險由于資產規模受限，資產配置結構，可投資資產種類，資產議價能力和風險容忍度較大公司有很大差異。同時目前行業處于利率下行周期，中小保險資產負債匹配難度也同樣加大。

企業面臨的三個機遇機遇方面，一是政策機遇，近年來行業監管政策進一步完善、市場更加有序，這將為注重價值發展、重視控制風險和合規經營的行業主體營造更加有利的發展機遇。二是市場機遇，國內經濟持續修復和居民消費穩步恢復、居民保險意識的增強、大財富管理及健康險與健管服務需求不斷增加、第三支柱養老保險的需求等給險企帶來新機遇。三是科技創新機遇，保險科技的廣泛應用已成必然趨勢，數字化進程給保險行業增產、提效、降費、模式創新、風控、客戶服務等帶來新的發展空間。

殷曉松認為，要想真正實現新的時代機遇之下的高質量發展，勢必要解決價值增長、賦能方式與目標市場的問題，并在此基礎上建立起一套正向循環的增長模式。

在價值引領高質量發展的探索中，殷曉松以德華安顧人壽為例介紹，公司在實踐中始終堅持個險渠道價值經營和深耕，走專業化、品質化、數字化、差異化及可持續發展之路。

同時，德華安顧人壽也在積極探索O2O新型價值業務，即線上線下融合模式。該模式是觸達90后互聯網原住民群體最好的方式。在殷曉松看來，純線上做長期期繳業務有一定的局限，還是要拓展線上線下融合模式，因為信任是提升銷售效能的重要因素。

談及降本增效，殷曉松表示，目前整體行業利潤的下降，相當一部分原因是因為固定成本的增加，中小企業可選擇的應對的舉措應該是靈活地將固定成本變動化。

在差異化競爭方面，德華安顧人壽主動選擇老年人市場作為細分市場并進行差異化經營，及早布局并確定了“銀發市場”的策略，在健康險領域深度優化老年保險產品研發和服務供給，致力于豐富老年人市場產品供給，積極提高老年人的生活保障需求及保險服務品質。